一、對綜合能源服務概念的理解

綜合能源服務是一個寬泛的業(yè)務概念，而非是一個精確定義的市場概念。就商業(yè)意義的市場而言，必須有市場邊界、市場競爭規(guī)則、市場競爭者、產(chǎn)品或服務的購買方等一系列的條件才構成一個市場。所以綜合能源服務并不能構成一個嚴格意義的市場，而是已經(jīng)存在的多個細分市場的集合，比如供熱服務、節(jié)能服務、清潔能源利用、園區(qū)供能系統(tǒng)，甚至售電服務。把這些細分市場疊加到一起，認為就能產(chǎn)生足夠的化學反應，且樂觀的認為這是一個萬億級別的潛在巨大市場，本身就是概念模糊下的商業(yè)誤判。就像互聯(lián)網(wǎng)是一個寬泛的業(yè)務領域，而比如互聯(lián)網(wǎng)電子商務、互聯(lián)網(wǎng)打車等這些才是具體市場。

因此，對綜合能源業(yè)務需要進一步分析，個人認為，綜合能源業(yè)務分為綜合能源系統(tǒng)，以及綜合能源服務(狹義)兩個領域，前者偏向于工程和硬件系統(tǒng)建設，后者更多的是指軟性的服務。

就目前而言，以能源企業(yè)為主導的綜合能源，由于受“重資產(chǎn)、高投資”的項目型建設思維的影響，絕大多數(shù)以試點、示范等為目標，偏向于工程系統(tǒng)的建設，“重硬輕軟”的現(xiàn)象非常明顯。

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二、互聯(lián)網(wǎng)+綜合能源服務應該從軟服務著手

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)雖然有少量是以重資產(chǎn)為落地抓手的，比如神州租車。但是絕大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)都是輕量化運營的，以信息技術推動產(chǎn)業(yè)效率升級為目標，比如滴滴打車，本身專車數(shù)量遠少于社會運營車輛，故以提升打車服務效率為核心。所以互聯(lián)網(wǎng)+綜合能源服務，也更應該著重于從狹義的“綜合能源服務”去落地。

在綜合能源的軟服務領域，存在巨大的市場需求和服務空白，也代表了能源產(chǎn)業(yè)未來的升級方向。就節(jié)能服務而言，國內大多數(shù)的節(jié)能服務公司還是以項目型、單體設備改造為主。發(fā)達國家已經(jīng)逐漸從單體的設備節(jié)能，逐步走向工藝流程節(jié)能(系統(tǒng)級節(jié)能)和行為節(jié)能(管理節(jié)能)，這是節(jié)能服務的高級層次，都是以軟性的服務為抓手的。由于這種類型的服務專業(yè)化水平高、對信息技術和生產(chǎn)技術的要求高、且知識經(jīng)驗積累時間長，因此國內多數(shù)企業(yè)沒有這樣的耐心去投入，如果結合互聯(lián)網(wǎng)、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能技術的發(fā)展，通過數(shù)據(jù)驅動的節(jié)能分析和能效診斷，是有可能走出一條不同于“經(jīng)驗型節(jié)能服務”的路來的，當然這個過程也會非常漫長，但是這代表了能源服務產(chǎn)業(yè)的未來趨勢，而且也有少量企業(yè)成功案例。

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三、關注用戶、以電為抓手是軟服務落地的一條可行路徑

(一)綜合能源服務需要用戶思維

雖然電能消耗只占我國終端能源消耗的25%左右，但是電能由于其可觀測性高(便于計量和測量)、可控制性強、便于存儲轉換、服務產(chǎn)業(yè)鏈配套完善等特點，所以從圍繞電能的優(yōu)質服務開始，推動綜合能源服務落地，不失為一條可行的路徑。

在綜合能源服務落地過程中，必須以用戶價值滿足為核心驅動力，很多能源企業(yè)開展綜合能源服務，其特點是“只有客戶、沒有用戶”。所謂客戶就是可以付費的人，所謂用戶就是真正使用的人。大量的綜合能源項目是以園區(qū)為主要對象的，但是園區(qū)恰恰是客戶而非用戶，真正的用戶是園區(qū)下一級的各類用電用能單位，包括電網(wǎng)企業(yè)、發(fā)電企業(yè)在內的能源企業(yè)，應該自上而下強化以用戶為導向的能源服務思維。

(二)從用戶電力獲得成本角度去看

用戶想要的是“降低電力獲得成本”，或者叫“端到端的用電成本”。而在實際操作過程中，一端是發(fā)電企業(yè)的上網(wǎng)電價，通過大用戶直購電或者市場化交易降低電價，另一端是在電網(wǎng)企業(yè)-用戶的資產(chǎn)界面(即結算電表)，即降低電網(wǎng)企業(yè)的目錄電度電價。

但是這兩端的降價都存在問題。一方面是未來電力市場化交易，在不同的電網(wǎng)節(jié)點和不同的時段，價格是隨供需關系實時波動的，不可能只比目錄電價低，與“電力交易就是降電價”的心理預期造成偏差，導致政策在落地過程中的被動化。另一方面，用戶從電網(wǎng)側可以獲得的降價空間，取決于成本監(jiān)審使得電網(wǎng)成本-收益更加清晰化、合理化。

當前一些中小企業(yè)因為對真實用電成本缺乏統(tǒng)計分析、不關注功率因數(shù)達標等原因造成用電成本高。如果我們以電為軸線，對電力用戶的真實電力獲得成本進行分析，可以得到以下的成本結構：

如何以上述成本結構優(yōu)化為目標，對數(shù)百萬電力用戶提供有價值的服務，使得整個行業(yè)的建設運營思路從CAPEX思維(高投資重資產(chǎn))，走向OPEX思維(可持續(xù)的運營服務)。這里恰恰蘊含了大量的企業(yè)綜合能源機會，以及基于技術手段提升企業(yè)用電用能合理性的機會，甚至帶來了電力設備產(chǎn)業(yè)鏈向數(shù)字化、智能化升級的機會。

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四、落地需要“三位一體”和“五步迭代”

綜合能源軟服務的落地，需要的是線上平臺-線下服務-數(shù)據(jù)分析的三位一體，這是由企業(yè)服務的特點所決定的。

面向企業(yè)的綜合能源服務是一個漫長的決策鏈過程，而且服務不可能一步到位，需要不斷迭代和滾動。正是因為這樣的困難，所以電網(wǎng)公司或者發(fā)電企業(yè)，乃至各種以重資產(chǎn)為核心的能源企業(yè)，都不愿意去放下身段真正貼近客戶，因為這需要整個企業(yè)的DNA發(fā)生質變。

就實際的互聯(lián)網(wǎng)+綜合能源服務業(yè)務而言，需要的是以下的閉環(huán)迭代過程：

1.用戶接觸：多次重復的，通過各種渠道去了解用戶的需求;

2.價值發(fā)現(xiàn)：找到用戶真正的痛點，形成可盈利的服務模式;

3.價值交付：通過線下的服務渠道，把個性化的服務解決方案交付用戶;

4.泛在物聯(lián)：在服務交付過程中，考慮積累一部分的用戶數(shù)據(jù)，實現(xiàn)連接;

5.數(shù)據(jù)挖掘：在數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)可持續(xù)服務的機會，并且繼續(xù)接觸用戶。

通過上述五個步驟不斷的迭代循環(huán)，推動用電用能的服務落地。在這個過程中，如果只有線上平臺，缺乏線下用戶接觸、服務交付能力，是無法實現(xiàn)價值閉環(huán)的。

而這個線下的能力，恰恰又是當前各類開展綜合能源服務企業(yè)的短板，比如電網(wǎng)企業(yè)，用戶接觸主要在區(qū)縣一級的供電營業(yè)所的客戶經(jīng)理那里，但是客戶經(jīng)理不會，也沒有這樣的時間精力去貼身服務;就服務交付能力而言，電網(wǎng)企業(yè)下屬的各類集體企業(yè)雖然有一定的交付能力，但是一方面看不上這樣的低收益業(yè)務，另一方面服務成本也不足以支持其可持續(xù)發(fā)展。

所以需要借鑒互聯(lián)網(wǎng)公司的一些做法，通過線上平臺的構建，以及相應的生態(tài)體系建設，形成開放式的協(xié)作，構建線下服務體系和能力，而且這種服務生態(tài)的構建，才是綜合能源服務發(fā)展未來最有價值的地方，也代表了產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的趨勢。

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五、綜合能源服務如何走向數(shù)據(jù)驅動

國家電網(wǎng)公司提出“泛在電力物聯(lián)網(wǎng)”，其非常重要的一個戰(zhàn)略方向就是面向電力用戶的用電用能需求，構建一個在線的、廣泛連接的大數(shù)據(jù)平臺，形成數(shù)據(jù)驅動的業(yè)務，推動國家電網(wǎng)公司向平臺化、生態(tài)化企業(yè)轉型。

綜合能源服務實際上有三種業(yè)務形態(tài)：投資驅動的能源系統(tǒng)、業(yè)務驅動的能源系統(tǒng)、數(shù)據(jù)驅動的能源系統(tǒng)。包括電網(wǎng)企業(yè)在內的各類能源企業(yè)主要關注在“投資驅動”的能源系統(tǒng)，其實包括國家電網(wǎng)公司在內的一部分能源企業(yè)已經(jīng)意識到這種純粹的工程型項目，在目前的電力市場化條件，以及能源價格約束下，絕大多數(shù)是不具備商業(yè)推廣價值的。因此國家電網(wǎng)公司提出建設“泛在電力物聯(lián)網(wǎng)”，即通過建設泛在的物聯(lián)平臺，形成用電用能大數(shù)據(jù)平臺，并挖掘出數(shù)據(jù)價值，形成數(shù)據(jù)驅動的商業(yè)模式。

但是想要跳過線下客戶服務和運維體系，僅僅依靠線上平臺的建設，就完成這種價值閉環(huán)是很難的，而如何形成這種開放、共享、互聯(lián)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)，則需要政府、國企、民企的共同協(xié)作。

就落地而言，需要經(jīng)過“平臺-服務-數(shù)據(jù)”的很多輪次的迭代，結合電力市場化的進展，才有可能實現(xiàn)，大致來說，從現(xiàn)在開始到未來5～8年，至少要經(jīng)過三個主要的階段：

1.以提升能源可靠性為主要目標，構建能源基礎數(shù)字化+外包式能源運營服務，積累小數(shù)據(jù)，獲得運營收入;

2.以深度滿足客戶專業(yè)化用電用能訴求為目標，構建增值服務+專業(yè)服務，獲得垂直業(yè)務收入，積累中數(shù)據(jù);

3.以智能化交易服務為目標，結合前期的服務套餐，形成綜合成本最優(yōu)化，并實現(xiàn)數(shù)據(jù)驅動的交易和服務，這時候才可以稱得上大數(shù)據(jù)。

所以，大數(shù)據(jù)也好，泛在物聯(lián)推動綜合能源服務落地也好，不是靠單純的燒錢就能徹底實現(xiàn)的，而是要采取精益化的過程，在“業(yè)務數(shù)據(jù)化”和“數(shù)據(jù)業(yè)務化”的迭代中不斷推進的。

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六、總結

1.需要改變現(xiàn)有的“重硬輕軟”的綜合能源服務業(yè)務拓展局面，結合國企改革、電力市場化、產(chǎn)業(yè)鏈數(shù)字化升級等多個要素，以軟服務帶動業(yè)務落地。

2.地方政府應該做好政策引導，應改變“電改就是降電價”的心理預期，能源主管部門不宜再推出補貼政策，更應該減少工程系統(tǒng)領域的試點項目，真正的技術需要在市場的環(huán)境里去磨練。

3.互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)之所以取得巨大的成功，更重要的力量是市場化，因為互聯(lián)網(wǎng)所處的產(chǎn)業(yè)絕大多數(shù)都是高度競爭的市場化環(huán)境，電力體制改革需要在市場化政策、市場公平監(jiān)管、自然壟斷環(huán)節(jié)的成本監(jiān)管等方面著力，通過公平的競爭環(huán)境，推動行業(yè)健康發(fā)展。